많은 사람들이 장사를 시작할 때 사업계획서를 작성하지 않는다. 회사에서 수많은 보고서와 계획서를 기안하고 제출하면서 자기 인생 2막의 성패가 달린 사업에는 사업계획서 하나 안 만들어 보고 시작한다는 것은 아이러니다.
물론 보고를 위한 보고에 익숙한 사람이라면 식상하겠지만 그래도 내 사업 아닌가? 아주 객관적으로 조금은 타이트하게 작성을 하자. 그리고 장사하는 중간 중간에(최소 6개월에 1번씩. 3개월에 1번씩 할 수만 있다면 최상이고) 최초 작성한 계획서와의 괴리를 점검하고, 수정 보완하여 처음 목표한 방향대로 사업을 이끌어 가자.
필자가 과거에 썼던 사업계획서를 첨부파일로 올리겠지만 중요한 것들만 언급하겠다.
첫째. 모든 연령층이 나의 가게를 찾는다면 얼마나 좋겠는가? 하지만 전 연령층을 나의 고객으로 만들 수는 없다. 주요 타깃(main target)과 보조 타깃(sub target)을 정하자. 그래야 맛에서 강조할 부분이 정해지고 마케팅 방법도 정할 수 있다. 또한 인테리어와 익스테리어도 달라진다. 노인층을 겨냥한 건강식이라면 인테리어를 모던하게 꾸미는 것보다는 고풍스러운 분위기를 연출해야 하지 않겠는가? 맛도 젊은 층이 타깃이라면 자극적이고 퓨전으로 가도 되지만 노인층이라면 덜 달고 덜 짜고 담백해야 하지 않을까?
둘째. SWOT를 냉정한 시각으로 객관적으로 써보자. S(Strength)는 본인 가게의 강점으로 맛, 분위기, 시스템 등 모든 부분에서의 강점을 적어본다. W(Weakness)는 본인 가게의 약점으로 본인 생각뿐만 아니라 주변 지인들에게 물어보는 것도 좋다. O(Opportunity)는 외부 환경 요인인 기회로, 향후 발생할 수 있는 여러 요인들에 의한 기회가 무엇인가 적어 본다. T(Threat)는 외부 환경 요인의 위협으로, 향후에 예상되는 내 가게의 운영을 위협할 수 있는 요인들을 적어보자. 단 분석에만 그치지 말고 W(weakness)와 T(Threat)에 대한 대책을 강구하길 바란다.
셋째. 마케팅 전략을 다양하게 세워놓자. 다양한 판촉 전략을 세워 놓고 추후에 실행한 것과 실행하지 못한 것을 분류하고 실행하지 못한 이유를 정리한다. 또한 실행한 판촉 전략 중에 실패한 전략과 성공한 전략을 따로 분류하고 각각의 성공, 실패의 원인을 분석한다.
필자가 실행했던 마케팅 전략을 소개하면, 오픈 행사로는 새끼 돼지에 빨간 리본을 달고 목줄을 해서 가게 주변을 돌면서 전단지를 나눠줬다. ‘오픈 기념 1주일간 삼겹살 1인분에 100원’을 메인 카피로 해서 전단지를 돌렸다. 다른 점포 오픈 시에는 전단지에 오렌지를 하나씩 끼워주기도 했고, 전단지를 가지고 방문하는 고객에게는 50% 할인 행사를 진행했다.
가게 운영 중에 판촉 전략으로는 손님이 붐비는 시간대에 직원들과 가위 바위 보를 시켜(직원들에게는 일부로 져주라고 교육) 이기는 고객에게는 소주 한 병을 서비스 했고, 뺑뺑이판을 만들어 고객이 찍은 칸에 있는 서비스(소주 1 병, 고기 1인분, 음료수 1병, 음식 값의 20% 할인 등)를 제공했다. 또한 가게 중앙에 골든 벨을 달아 놓고 ‘골든 벨을 한 번 치면 모든 테이블에 소주 1병 제공, 두 번 치면 모든 테이블에 고기 1인분 제공, 세 번 치면 모든 테이블 음식 값 공짜’라고 적어 놨고, 골든 벨을 칠 수 있는 사람이란 ‘1. 로또 1등 담청 되신 분 2. 연봉 2배로 오르신 분 3. 돈 꾸어준 친구가 이민 가셨거나 사망 하신 분 4. 지긋지긋하게 괴롭히던 상사가 잘려서 살 것 같은 분.’ 이라고 적어 놨다. 골든 벨을 한 번이나 두 번 치는 손님은 종종 있었지만 세 번 치는 손님은 없었다. 위에 열거한 마케팅은 펀(fun)마케팅으로 큰 효과는 못 봤다.
여러 마케팅 전략 중에 그나마 효과가 있었던 것은 30%할인권 제공이었다. 단 2주 안에 방문해야 한다는 조건으로. 가장 효과가 큰 것은 언론 노출이다. 방송을 타거나 신문에 맛 집으로 소개되면 1달 정도는 정신이 하나도 없다. 이때 정신 똑바로 차리고 최선을 다해야 한다. 주방과 서빙 직원을 늘려 손님들이 불만을 가지지 않게 최선을 다해 모셔야 한다.
이제는 세상이 많이 변해 전단지 등은 효과가 없고 SNS의 힘이 날로 세지고 있다. 블로그, 유튜브 등에 많은 관심 갖길 바란다. 하지만 가장 강력한 마케팅 기법은 입에서 입으로 전해지는 구전 마케팅이다. 맛있고, 청결하고, 친절 하면서 가격까지 착하다면 시간이 얼마나 걸리느냐의 문제지 입소문을 타고 금방 대박집이 된다.
넷째. 꼼꼼한 재무 전략이 필요하다. 다리품 팔아 봐둔 점포를 오픈 하는데 드는 비용을 권리금, 보증금, 시설 자금, 예비비로 나눠 정리하고 총 소요 자금의 조달은 어떻게 할 것인가를 정해야 한다. 전액 자기 자본으로 한다면 금상첨화지만 차입을 해야 하는 경우 총 소요 자금의 30%를 넘지 않길 바란다. 또한 3개월 정도의 고정비(임대료, 인건비등)를 감당할 수 있는 예비비는 꼭 필요하다. 장사가 문 열자마자 잘 되면 좋겠지만(처음 1~2주는 허니문 기간으로 지인들의 방문에 힘입어 장사가 되지만) 최소 3개월은 지나야 장사가 본 계도에 오른다.
한 달 예상 손익 계산서도 만들어 보자. 매출원가(총 재료비)는 보통 30%정도로 잡으면 된다. 하지만 본인의 경영 전략이 가성비를 좋게 하여 많이 팔겠다면 최대 40%까지 잡아도 된다. 또한 BEP시점은 언제인지 예상해서 연간 매출 및 손익 계산서도 만들어 보자.
위와 같은 방법으로 필자가 파일로 첨부한 사업계획서를 참고하여 객관적이고 타이트한 사업 계획서를 만들어 보길 권한다.
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